Andra Imbrea 
Într-un interviu acordat retail.ro, Adrian Ariciu, numit la conducerea Metro Cash&Carry în luna august, în mijlocul pandemiei de Covid-19, ne-a povestit despre evoluția companiei în 2020, planurile de dezvoltare pentru acest an și cum vede evoluția în perioada următoare.
“Cred în modeul nostru de business care e unul dovedit să fie rezilient la criza economică pentru că se bazează pe lucruri simple, plecând de la competitivitatea prețului, asigurarea disponibilității la raft și grija fata de clienți. Cred că am reușit destul de bine în timpul anului să ne concentrăm pe aceste lucruri simple”, spune Adrian Ariciu.
Cum pandemia a forțat companiile să-și revizuiască strategia și planul de business, în cadrul Metro echipa a încercat să înțeleagă contextul economic și cum se schimbă afacerile clienților, mai ales în contextul în care canalul HoReCa reprezintă 20% din business.
“Aveam un plan de dezvoltare cu o creștere pe clienți HoReCa și pe clienții traderi, e clar că pandemia a dus o scădere și o modificare a modelului de business în HoReCa și a trebuit să înțelegem care sunt afacerile reziliente la criză, plecând de la deschiderea lor către livrare, take-away, digital astfel încât să venim în sprijinul lor și cu alte soluții și prețuri competitive", explică CEO-ul Metro.
În privința vânzărilor, la finalul anului, pe lângă canalul HoReCa ce reprezenta 20% din business, un procent de 60% este reprezentant de clienții reselleri, iar 20% de segmentul alte companii, vânzări care sunt generate de către nevoile persoanale ale deținătorilor de carduri.
“Criza a dus la o schimbare a performanței față de așteptările pe care le aveam inițial, HoReCA a fost cel mai impactat, avem o scădere fata de 2019. Dincolo de această scădere pe HoReCa, avem o creștere peste planurile inițiale cu clienții revânzători, unde e clar că acest canal, atât în modern trade cât și în traditional trade, a fost avantajat de criza pandemiei. Cea de-a treia categorie - alte companii - a înregistrat o scădere generată de lipsa consumului la birou sau la evenimente și cum s-a schimbat total acest obicei de consum”, explică Ariciu.
Executivul Metro a declarat că, per ansamblu, nedeschizând magazine în 2020, ci concentrându-se pe recalibrarea planurilor, au reușit o creștere high single digit. “Înainte de pandemie ținteam mai ambițios, dar faptul că am rămas pe creștere este o performanță notabilă”.
Analiză MerchantPro| Piața de eCommerce crește lent, dar sigur: cele mai active domenii din primul trimestru
Cât despre afacerile din 2021, Adrian Ariciu este rezervat în a miza pe un ritm de creștere anterior pandemiei, double digit, mai ales că este de părere că 2021 va rămâne un an dificil, în care se va pune și mai mult accentul pe prețuri. “Probabil creșterea de consum din România din ultimii ani va continua dar cu un ritm mai decelerat și în acest context aș prefera să rămân rezervat vizavi de o cifră, ce ne propunem este o cifră double digit”, explică Adrian Ariciu.
Acesta consideră că industria HoReCa locală va ajunge la nivelul din 2019 după 2 ani. “Cred că efectele economice ale crizei actuale le-am văzut doar parțial. Va rămâne o reticență de consum în HoReCa, ce va avea în continuare de suferit, iar acest aspect presupun un impact de business și asupra noastră. Pe piața de retail/FMCG va crește în continuare consumul, dar în mod decelerat”.
Livrarea, produsele digitale noi și accelerarea rețelei LaDoi ași, acești trei factori ne vor da performanța de creștere în anii următori.
Extindere cu rețeaua LaDoiPași
Nici în acest an nu există planuri de a deschide magazine noi pentru brandul Metro pentru că rețeaua actuală - 30 de locații - deservește nevoile clienților profesioniști din portofoliu. Extinderea vine mai degrabă din accelerarea canalului de livrare, care la finalul anului reprezenta 10% din cifra totală de afaceri a Metro și prin expansiunea rețelei LaDoiPași.
“Rețeaua reprezintă un pilon important al afacerii noastre. În acest model de business ne uităm cum evoluează cifra de afaceri nu doar a noastră față de francize, ci vânzările din cadrul locațiilor. Marea majoritate dintre parteneri ne-a confirmat că le-a crescut businessul de când au intrat în franciză”, spune Adrian Ariciu.
În prezent, rețeaua LaDoiPași numără 1470 de magazine, cu 360 de locații noi deschise în 2020, iar planurile sunt ca până la finalul anului să ajungă la 1500 de magazine și până în 2023 la 2000 de francize.
“Un astfel de magazin pleacă de la misiunea de cumpărare - pre-pandemie aceasta era un coș de emergență sau de completare, rolul acestuia a crescut puțin în timpul pandemiei, când proximitatea a crescut mult. În 2020, antreprenorii din HoReCa sau servicii au fost deschiși să discute oportunitatea unei francize și sunt exemple fericite care s-au finalizat cu extinderea businessului în zona de trade”, spune Adrian Ariciu.
Costurile pentru o franciză LaDoiPași variază în funcție de pachetul de suport acordat antreprenorilor, pornește de la o investiție minimă de 10.000 de euro, însă au fost situații în care un francizat a ajuns să investească și 100.000 de euro.
“Am văzut o schimbare a obiceiurilor de consum, înainte de pandemie 15% din consum se realiza în HoReCa, ulterior în 2020 acesta s-a mutat în toate canalele de retail, inclusiv pe proximitate. Ceea ce pot să spun este că atunci când un magazin tradițional a fost remodelat sub franciza LaDoiPași în cele mai multe cazuri vânzările au crescut cu peste 30%” explică Adrian Ariciu.
Investiții în livrare și digital
Anul trecut, serviciul de livrare a ajuns la 10% din businessul Metro, cu până la 5000 de clienți care apelează la acesta prin intermediul platformei online dedicate. Planul este ca în acest an serviciul de livrare să fie îmbunătățit pe zona de service level și să integreze clienți noi atât din zona HoReCa, cât și din trade.
Pe lângă livrare, digitalul este un focus important pentru compania cash&carry, care recent a lansat aplicația mobilă pe plan local, alternativă la cardul clasic de acces, și aplicația DISH, o suită de programe care să vină în sprijinul clienților în interacțiunea cu consumatorii. În HoReCa, de exemplu, acestea ar putea duce la creșterea vizibilității brandului, de a dezvolta site-uri sau servicii precum rezervarea online de mese.
Bugetul de investiții pentru acest an alocat de Metro se situează în jurul celui de anul trecut, iar în 2020 cea mai mare investiție a companiei a fost în platforma logistică One Roof de la Ștefănești, care a costat 40 milioane de euro.
