Articol scris de Vlad Andriescu, redactor-șef start-up.ro, pentru campania #retailAboveCorona prin care retail.ro își propune să scoată la lumină transformările prin care industria de retail trece, dar și soluții, strategii și oportunități pentru jucătorii afectați de epidemia COVID-19.
1. Mix de offline și online la magazine
Partea aceasta e simplă. S-a închis magazinul, așa că te muți online. Această trecere a fost făcută de multe ori pe genunchi. Dar ce a fost amânat până acum pentru că nu prezenta interes (de ce să investești pentru 5% din venituri?) astăzi reprezintă singura sursă de venit. Și deși din datele actuale, online-ul nu acoperă vânzările offline pentru majoritatea retailerilor, e un canal unde oamenii se vor obișnui să cumpere. Dacă ne referim la Answear.ro, care a avut o campanie de Spring Black Friday, 20% din clienți au fost noi. Nu mai cumpăraseră niciodată de la ei. La fel, pe marketplace-urile mari, cum ar fi eMAG, dincolo de raportul plăților cu cardul versus cash, foarte mulți clienți sunt la prima comandă.
Mixul după pandemie nu va mai reprezenta un moft. Pentru că poți evita 100% comerțul online în normalitate, dacă tu ai magazine în mall-uri sau un lanț internațional. Dar odată ce ai ridicat un brand în online, va fi foarte greu să-l mai ignori. Nu poți să părăsești „coșmelia" așa ușor, pentru că va da prost la brand.
Să ne gândim doar la Primark, unul dintre cei mai mari retaileri offline din lume. Astăzi vânzările lor sunt de 0. Zero barat. Și repornirea va fi foarte grea.
2. Organizare digitală a cumpărătorilor și cumpărăturilor
Am scris de curând de organizarea cumpărătorilor în magazine. Nu vom mai putea avea supermarket-uri și hipermarket-uri aglomerate, cel puțin până la apariția unui vaccin. Soluția? Nu putem să ne bazăm doar pe gardienii de la intrare, ci pe tehnologie.
O soluție văzută curând vine din Italia, se numește uFirst, și este o aplicație unde supermarket-urile, farmaciile și magazinele de orice fel se pot înscrie și poți lua un bon de ordine digital. Astfel, vei putea să te duci doar la momentul potrivit, iar fluxul de vizitatori să fie mult mai bine controlat.
5 to go pregătește lansarea mai multor produse de snacking în retail
3. Integrare în marketplace-uri sau aplicații de livrare
În afară de câteva lanțuri din retail, majoritatea s-au adaptat și livrează acum digital. Fiecare și-a ales câte o aplicație, ceea ce înseamnă că piața este încă fragmentată, dar așa va fi mereu. Carrefour are Bringo și pentru Carrefour Express există Pronto, Mega Image livrează prin eMAG, Kaufland prin Glovo, Cora prin foodpanda.
Trendul va continua și supermarket-urile și hipermarket-urile vor livra prin intermediul aplicațiilor probabil pe termen lung, ceea ce deschide drumul spre un mix de comerț offline și online.
4. Democratizarea lanțului de furnizori
De unde mâncăm? Ei bine, dacă vorbim de lanțurile mari de supermarket-uri și hipermarket-uri, furnizorii vin de la ferme mari. Sau companii din străinătate. Nu cred în faptul că lanțurile mari de retail refuză intenționat producătorii români, dar problema e că în continuare cultivăm pe suprafețe mici și nu ne asociem. Așadar, dacă ești un producător mic de roșii, șansele ca tu să vinzi în Mega Image sunt infime, pentru că nu ai cum să asiguri producție, calitate și lucruri previzile.
Orice lanț de retail vrea să știe că din ianuarie până în decembrie are produsele pe raft. Și se asigură că furnizorii pot să facă asta.
Ce am observat în perioada aceasta e o relativă democratizare a furnizorilor, dar care nu poate să meargă pe termen lung decât prin asociere. Au apărut marketplace-uri online care adună producătorii locali. Dar aceștia vindeau înainte în piață. Ei bine, acum sunt puși în fața internetului și în fața posibilității de a ajunge la client. Ceea ce e bine. Pentru că un client va avea mai multe opțiuni. Însă pe termen lung, acești comercianți agricoli din marketplace-uri vor trebui să se ridice la standardele generale. Acum suntem mai înțelegători. Ce mai contează o zi dacă oricum stăm în casă de 60 de zile? Dar pe viitor avem nevoie de predictibilitate, produse bune și livrare rapidă și de calitate.
Aici intervine asocierea. E posibil ca post-pandemie să asistăm la o democratizare și la o formă de naționalism în consum. Dar asta trebuie să vină împreună cu standarde înalte. Iar acum acestea nu sunt atinse. Știi alți 5 producători de roșii la solar din zona ta? Ei bine, asociați-vă, creați standarde și faceți produse conforme. Nu doar că ajungi la clienți persoane fizice, dar s-ar putea să ajungi și în lanțuri de retail. Mai ales că dacă pandemia se prelungește și trăim în acest normal, importul și exportul vor fi mai dificile.
5. Deconstrucția comerțului și a lanțului de aprovizionare
Un alt aspect interesant observat în perioada aceasta e ceea ce numesc deconstrucția comerțului și lanțului de aprovizionare. Prima oară am văzut asta la Fabio Pizza, iar de curând la grupul City Grill. Pentru că oamenii nu mai comandă pizza sau ciorbiță la scară largă, pe site-urile acestora poți cumpăra ingredientele. Dacă oamenii au nevoie de drojdie, tu ai furnizorul, dar nu mai ai ce să faci cu ea, atunci vei vinde drojdie pe site. De asemenea, dacă nu mai vrea nimeni pizza cu rucola, mai bine vinzi rucola, pentru că ai acces la furnizor mai ușor. Acest aspect duce la o deconstrucție a comerțului cu produse finite, ceea ce duce la o logistică mai complicată care va trebui continuată ulterior pandemiei. E de văzut ce vor face aceste lanțuri de restaurante duăă ce lucrurile vor intra în normal, dacă-și vor asuma că pot duce mai departe clienților produse esențiale de la furnizorii lor.
6. Responsabilitate față de clienți și față de furnizori
Continuând pe linia argumentației de mai sus, perioada aceasta pune presiune pe lanțurile mari de restaurante, cafenele, retail. Dar, în același timp, duce la o responsabilitate comună. Iar această solidaritate pe care am putut să o observăm în ultimele două luni se duce și la relația dintre comerciant și furnizorii săi. De cele mai multe ori nu vorbim de furnizori mari. Dacă e vorba de legume sau fructe, de exemplu, restaurantele apelează la furnizori de încredere, dar care nu fac lucruri la scară industrială. În tonul solidarității actuale, responsabilitatea nu mai este doar față de clienți, angajați, ci și față de furnizori. Deconstrucția de mai sus merge fix pe această direcție, a oferirii unui spațiu de respiro și pentru tine, comerciant, și pentru furnizorul tău pe care să nu-l lași să-și arunce salatele. Pe termen lung, s-ar putea ca aceste relații de business croite pe încredere și suport să ducă la succesul comercianților și furnizorilor.
7. Metode vechi adaptate la inovație
În această perioadă ne-am adaptat la tot ce înseamnă comunicare și interacțiune. De la faptul că evenimentele s-au mutat în online, că apelăm la videoconferințe pe care le evitam anterior sau că formatele de conținut nu mai sunt atât de rafinate. Dar această derafinare din nevoie poate fi văzută și în retail. De exemplu, pentru că mulți comercianți, mai ales din zona restaurantelor și cafenelelor, și-au pus pentru prima oară problema de a livra (pentru că anterior nu ar fi avut nevoie de asta, veniturile fiind mulțumitoare din offline) oamenilor acasă, au trebuit să implementeze lucruri foarte rapid. Cum implementezi plata cu cardul? Într-un webinar recent, Antonio Eram, fondator Netopia, vorbea despre faptul că mulți comercianți au descoperit linkul de plată ca metodă utilă, o funcționalitate existentă din 2010 dar nefolosită de cele mai multe ori. Linkul de plată permite oricui să ofere clienților posibilitatea de plată chiar dacă nu au un POS mobil. Această funcționalitate veche a devenit esențială acum.
8. Publicul contează mai mult decât produsele
Știm cum arată o nișă. Sau știam. Dar vedem o adaptare la nevoile oamenilor. Noriel vinde drojdie. Miniprix are supermarket. Ceea ce nu înseamnă că nu mai sunt pe nișă, ci că oferă publicului lor un produs sau un serviciu de care au nevoie. Într-o discuție avută cu Cristi Movilă, Country Manager al VTEX, o platformă tehnologică pentru retaileri mari, el vorbea de faptul că această „nouă normalitate" nu înseamnă că trădezi cauza unei nișe, ci că oferi aceluiași public al tău produse de care au nevoie acum. Dacă vrei să schimbi cu totul publicul, atunci ai o problemă. Așadar, prin a-ți cunoaște vizitatorii site-ului, poți să le oferi mai mult decât sunt ei obișnuiți. Chiar și jumătate de kilogram de drojdie la o păpușă Elsa.
